Vertriebsstrategie entwickeln: geplant verkaufen
Jedes Unternehmen muss darauf bedacht sein, seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Damit dies effizient von der Hand geht, muss die Vertriebsstrategie stimmen. Es lohnt sich daher, strategisch darüber nachzudenken und wenn nötig externe Experten einzuschalten, die bei der Entwicklung der Strategie unterstützen.
Die Vertriebsstrategie und ihre Einbindung in das Unternehmenssystem
Um die Bedeutung einer Vertriebsstrategie zu ermessen, sollten sich Unternehmen zunächst mit der Bedeutung des Vertriebs befassen. Dieser beinhaltet alle Vorgänge und Systeme innerhalb des Unternehmens, die zur Bereitstellung von Produkten und Leistungen für Kunden notwendig sind. Die Vermarktung der Unternehmensleistungen wird allerdings häufig auch zum Vertrieb gezählt, da sich hier das klassische Marketing und die Distribution inhaltlich begegnen. Zur Vertriebsstrategie gehören unter anderem;
- die Planung des Außendiensteinsatzes
- die Auswahl von Vertriebswegen – vom Onlinevertrieb über den Vertrieb durch den Einzelhandel bis hin zum Direktvertrieb
- die Auswahl geeigneter Zielkunden für das Unternehmen bzw. für einzelne Produkt- oder Leistungsbereiche
- die zielführende Gestaltung der Kundenbeziehungen, von der Kundengewinnung über die dauerhafte Betreuung von Bestandskunden bis hin zur Steigerung der Verkaufsraten bei der bestehenden Kundschaft
Notwendige Vorarbeiten
Wenn Unternehmer eine Vertriebsstrategie erstellen möchten, sollten sie diese unbedingt mit den Unternehmenszielen verknüpfen. Die Ziele des Unternehmens sind sicherlich immer mit bestimmten wirtschaftlichen Eckdaten verbunden. So kann es das Ziel sein, einen bestimmten Umsatz, einen bestimmtem Jahresüberschuss oder eine Umsatzsteigerung in einer bestimmten Höhe zu erreichen. Um die Inhalte der Vertriebsstrategie festzulegen, müssen aber auch andere Komponenten der Unternehmensstrategie Berücksichtigung finden. Dazu zählt das Marktsegment, in dem das wirtschaftliche Ziel erreicht werden soll. Sowohl die zu verkaufenden Produkte als auch die Zielgruppen gehören in diesen Bereich. Unternehmer sollten also zunächst festlegen, wie die Ziele aussehen und diese so genau wie möglich definieren. Diese Festlegungen sind die Basis für die Entwicklung der Vertriebsstrategie, denn diese dient der Erreichung der Vertriebsziele und damit auch der Unternehmensziele.