Kundenakquise: Neukundengewinnung strategisch planen

Wer ein Produkt entwickelt, eine Dienstleistung kreiert oder ein Unternehmen gründet, tut dies in der Regel mit Blick auf eine besondere Personengruppe: auf seine Kunden. Wenn das Produkt dann entwickelt ist, die Dienstleistung angeboten werden kann und das Unternehmen seine ersten Aktivitäten durchführt, müssen die Kunden weiterhin Beachtung finden. Es gilt, diese von den Angeboten des Unternehmens in Kenntnis zu setzen und idealerweise immer über Neues auf dem Laufenden zu halten. Natürlich kommt kein Unternehmen dauerhaft mit den Kunden aus den Tagen der Gründung aus. Es müssen neue Kunden gewonnen werden, damit das Geschäft floriert und ausgebaut werden kann. Die strategisch geplante Kundenakquise ist daher ein zentraler Erfolgsfaktor für alle Unternehmer.

Kundenakquise zur Chefsache machen

Wer als Gründer denkt, dass er die komplette Kundenakquise an einen Mitarbeiter abgeben kann und sich um nichts weiter zu kümmern braucht, liegt in der Regel falsch. Auch wenn man einen guten Außendienst oder ein tolles Vertriebsteam hat, sind doch viele strategische Entscheidungen mit der Kundengewinnung verbunden. Gerade dann, wenn ein Unternehmen neu am Markt ist, muss die Kundenakquise sehr stark von der Geschäftsleitung beobachtet und mitgetragen werden. Falls große Vertragsvolumina mit einem potenziellen Kunden besprochen werden, ist es beispielsweise auch sinnvoll, dass der Geschäftsführer oder Inhaber des Unternehmens die Verhandlungen begleitet. Dies schätzen viele Kunden sehr, da sie sich dann besonders wertgeschätzt fühlen. Auch die strategische Planung der kompletten Akquise muss mit der Unternehmensleitung besprochen werden. Wenn Sie als Gründer zunächst alleine tätig sind, obliegt es Ihnen natürlich ohnehin komplett, sich um die Neukundengewinnung zu kümmern. Nehmen Sie dieses Thema äußerst ernst – selbst dann, wenn Sie für den Start schon einige gute Kunden gewonnen haben. Wer einen soliden Kundenstamm aufbaut und sich laufend um die Gewinnung neuer Kunden kümmert, hat eine wichtige Säule für den Unternehmenserfolg fest im Griff.

Wie sieht der ideale Kunde aus?

Um die Kundenakquise planen zu können, müssen sich die Verantwortlichen zunächst im Klaren darüber sein, wie die idealen Kunden „beschaffen sind“. Letztlich kann es Ihnen als Unternehmer vielleicht egal sein, woher die Umsätze kommen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass die Akquise planlos ablaufen darf. Wer genau weiß, welche Eigenschaften die Menschen auszeichnen, die sich am ehesten für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens interessieren, investiert bei der Akquise richtig. Der Grund dafür: Wer in den richtigen Medien Anzeigen schaltet, wer die passenden Menschen telefonisch kontaktiert oder wer die richtigen Veranstaltungen wie Messen oder Events besucht, um dort Kontakte zu knüpfen, verschwendet keine Ressourcen. Er kennt sein „Beuteraster“ genau und weiß, wen er wie ansprechen muss, damit die Umsätze – und natürlich auch die Deckungsbeiträge – steigen. Bei der Kundenakquise können Sie Ihre Kunden und potenziellen Kunden nach vielen unterschiedlichen Kriterien auswählen. Welche davon für Sie wichtig sind, hängt ganz von Ihrem Angebot ab. Mögliche Differenzierungsmerkmale für Kunden sind zum Beispiel:

• Branche
• Position
• Entscheidungsbefugnisse
• Land, Region oder Stadt
• Fachliche Interessen
• Unternehmensgröße
• Innovationsgrad des (potenziellen) Kundenunternehmens
• Soziale Merkmale bei Endverbrauchern (z.B. Alter, Geschlecht, persönliche Vorlieben in Bezug auf Ihr Produkt / Ihre Leistung)
• Geschätztes Umsatzpotenzial