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Kundenakquise: Neukundengewinnung strategisch planen

Veröffentlicht am 18 Jul 2016
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Wer ein Produkt entwickelt, eine Dienstleistung kreiert oder ein Unternehmen gründet, tut dies in der Regel mit Blick auf eine besondere Personengruppe: auf seine Kunden. Wenn das Produkt dann entwickelt ist, die Dienstleistung angeboten werden kann und das Unternehmen seine ersten Aktivitäten durchführt, müssen die Kunden weiterhin Beachtung finden. Es gilt, diese von den Angeboten des Unternehmens in Kenntnis zu setzen und idealerweise immer über Neues auf dem Laufenden zu halten. Natürlich kommt kein Unternehmen dauerhaft mit den Kunden aus den Tagen der Gründung aus. Es müssen neue Kunden gewonnen werden, damit das Geschäft floriert und ausgebaut werden kann. Die strategisch geplante Kundenakquise ist daher ein zentraler Erfolgsfaktor für alle Unternehmer.

Kundenakquise zur Chefsache machen

Wer als Gründer denkt, dass er die komplette Kundenakquise an einen Mitarbeiter abgeben kann und sich um nichts weiter zu kümmern braucht, liegt in der Regel falsch. Auch wenn man einen guten Außendienst oder ein tolles Vertriebsteam hat, sind doch viele strategische Entscheidungen mit der Kundengewinnung verbunden. Gerade dann, wenn ein Unternehmen neu am Markt ist, muss die Kundenakquise sehr stark von der Geschäftsleitung beobachtet und mitgetragen werden. Falls große Vertragsvolumina mit einem potenziellen Kunden besprochen werden, ist es beispielsweise auch sinnvoll, dass der Geschäftsführer oder Inhaber des Unternehmens die Verhandlungen begleitet. Dies schätzen viele Kunden sehr, da sie sich dann besonders wertgeschätzt fühlen. Auch die strategische Planung der kompletten Akquise muss mit der Unternehmensleitung besprochen werden. Wenn Sie als Gründer zunächst alleine tätig sind, obliegt es Ihnen natürlich ohnehin komplett, sich um die Neukundengewinnung zu kümmern. Nehmen Sie dieses Thema äußerst ernst – selbst dann, wenn Sie für den Start schon einige gute Kunden gewonnen haben. Wer einen soliden Kundenstamm aufbaut und sich laufend um die Gewinnung neuer Kunden kümmert, hat eine wichtige Säule für den Unternehmenserfolg fest im Griff.

Wie sieht der ideale Kunde aus?

Um die Kundenakquise planen zu können, müssen sich die Verantwortlichen zunächst im Klaren darüber sein, wie die idealen Kunden „beschaffen sind“. Letztlich kann es Ihnen als Unternehmer vielleicht egal sein, woher die Umsätze kommen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass die Akquise planlos ablaufen darf. Wer genau weiß, welche Eigenschaften die Menschen auszeichnen, die sich am ehesten für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens interessieren, investiert bei der Akquise richtig. Der Grund dafür: Wer in den richtigen Medien Anzeigen schaltet, wer die passenden Menschen telefonisch kontaktiert oder wer die richtigen Veranstaltungen wie Messen oder Events besucht, um dort Kontakte zu knüpfen, verschwendet keine Ressourcen. Er kennt sein „Beuteraster“ genau und weiß, wen er wie ansprechen muss, damit die Umsätze – und natürlich auch die Deckungsbeiträge – steigen. Bei der Kundenakquise können Sie Ihre Kunden und potenziellen Kunden nach vielen unterschiedlichen Kriterien auswählen. Welche davon für Sie wichtig sind, hängt ganz von Ihrem Angebot ab. Mögliche Differenzierungsmerkmale für Kunden sind zum Beispiel:

  • Branche
  • Position
  • Entscheidungsbefugnisse
  • Land, Region oder Stadt
  • Fachliche Interessen
  • Unternehmensgröße
  • Innovationsgrad des (potenziellen) Kundenunternehmens
  • Soziale Merkmale bei Endverbrauchern (z.B. Alter, Geschlecht, persönliche Vorlieben in Bezug auf Ihr Produkt / Ihre Leistung)
  • Geschätztes Umsatzpotenzial

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Wer betreibt Kundenakquise?

Die Kundenakquise sollte zwar Chefsache sein, es ist aber nicht zwingend notwendig, dass Sie als Unternehmer nur selbst auf „Kundenfang“ gehen. Ein gut geschulter Außendienst, der das eigene Produktportfolio sehr gut kennt und der gerne mit viel Engagement verkauft, ist in der Regel Gold wert. Ein eigener Außendienst eignet sich besonders bei einem eher hochpreisigen Angebot und dann, wenn mit einem dauerhaften Geschäft pro Kunde ausgegangen werden kann. Tipps zum Aufbau eines schlagkräftigen Außendienstes gibt es viele, unter anderem durch spezielle Ratgeber. Hier kann man beispielsweise gut mit Incentives und sonstigen wettbewerbsorientierten Systemen arbeiten, um für die notwendige Motivation zu sorgen. Auch ein Callcenter kann in einigen Fällen für die Kundenakquise eingesetzt werden. Hier sind die Kosten – sofern man das Callcenter nur beauftragt und nicht selbst aufbaut – gut kalkulierbar. Die Mitarbeiter eines Callcenters können in der Regel nur bedingt beratend tätig werden und es kann ihnen an tiefergehender Fachkompetenz fehlen, Detailfragen zu beantworten. Daher eignen sich Callcenter vorwiegend für die Kundenakquise bei nicht erklärungsbedürftigen Produkten.

Marketingmaßnahmen zur Neukundengewinnung

Die Kundenakquise kann dann besonders gut gelingen, wenn Ihr Unternehmen oder Ihre Marken einen sehr guten Ruf haben. Darüber hinaus ist es notwendig, dass Ihre Angebote professionell und seriös wirken. Um Ihre Verkaufsaktivitäten erfolgreicher zu machen, sollten sie daher auch ein professionelles Marketing aufbauen. Eine ansprechende Website mit guter Nutzerführung und ggf. einem einfach bedienbaren Shop, informativen Flyern, modernen Vertriebsmappen, schicken Produktbroschüren und vielem mehr sind optimal, um die Kundenakquise zu beflügeln.